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巩固销售渠道：需知渠道激励“三板斧”
发布时间：2010-07-12 18:17:42 点击量：1591
制造商与经销商的关系可以分为三个阶段：蜜月期，乏味期，疏远期。蜜月期的经销商充满了对制造商的憧憬，双方得到了原来不属于自己的东西，而自己并没有付出什么，当美好的希望变成日常的柴米油盐，乏味期开始了，总有一方对另一方不满，不满的一方便主动与另一方疏远直至劳燕分飞。对于渠道管理，如何让乏味期变得有滋味，成为巩固销售渠道，稳定销售的重要课题，渠道管理，“管理”不如“激励”。
实践中，企业并不缺少对经销商的激励，只是大多数企业缺少对激励手段的选择与实施的系统规划，导致企业对经销商实施激励应采取全方面策略，既要考虑效果，也要节省成本，“三板斧”的激励方案：适销的产品，个性化政策，适时的宣传。
一)适销的产品：通过对经销商的调查显示，适销的产品对经销商销量的支持力量排在首位，企业提供适销的产品可以选择如下两种方案：
1)根据经销商及销售中心调研意见开发适销当地的新产品
2)通过与经销商进行沟通，在现有产品中选择适销当地的产品
二)个性化政策：对于经销商数量较少的企业，在精力允许的前提下最好能针对每家经销商及经销商市场制定个性化的政策，如果经销商较多可以分类制定或选择重点经销商制定，毕竟完成实际销量80%的是只占总数20%的经销商，保住这部分经销商的销量就是保住了大部分市场份额，个性化政策的制定首先要明确企业对经销商的期望，是防御性质还是进攻性质，其次要计算边际利润，只有保证了双方的利益才能保证合作的长期性，第三要规避风险，任何政策的实质都是企业与经销商的双向承诺，企业必须保证能够兑现所有承诺，同时导向经销商的承诺，向着企业的期望的方向发展。
政策还要特别关注对经销商销售过程进行激励，对过程进行激励有以下优点：
1)及时收集销售信息，出台补充协议弥补政策的失误
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